JOB SUMMARY
ホテルの売上目標（トップライン収益）の達成に向けて、担当ホテルのあらゆるビジネスセグメントに対し積極的な営業活動を行い、新規案件の獲得を推進します。これには、中小企業アカウントからの新規ビジネス開拓、新規顧客の発掘、新たなターゲット市場の特定、過去の見込み顧客への再アプローチが含まれます。
また、担当ホテルのBT（Business Transient: 出張・法人宿泊）市場における料金戦略に重点を置きます。担当ホテルにおいては、館内営業活動（Internal Mining）の調整および実行を通じてホテルを支援します。
ホテルのリーダーシップチームと連携し、市場競争力を維持するための営業戦略の策定・実施を支援します。また、営業活動を通じて新規ビジネスを創出するとともに、競合他社の最新情報をリアルタイムで共有し、競争優位性の確保に貢献します。
レポートラインはプロパティ・セールス・リーダー（ASL または DOS/DOSM）となり、ホテル総支配人（General Manager）と密接に連携しながら、主に営業活動を中心とした業務を担当します。
必要に応じて、ローカルセールスチームおよび米国アカウントセールス／GSO（Global Sales Organization）チームと協力し、重点ターゲットアカウントからの売上拡大を推進します。さらに、担当市場における特別法人契約（Special Corporate Business）の最大化にも取り組みます。
Drives revenue to achieve Hotel’s topline goals for each of their represented hotels by proactively soliciting all business segments; to include new business from small business accounts, sourcing new accounts, identifying new targets, and re-soliciting past business leads. Focuses on properties BT Pricing strategy. Provides property support by coordinating and executing property internal mining efforts at assigned hotels. Partners with Leadership to ensure competitive sales strategies are in place for the hotel and stay competitive within the market by aligning on sales activities to generate business and communicate real-time competitor intel. Reports directly to Property Sales Leader (ASL or DOS/DOSM) and works closely with the hotel General Managers, focuses on sales driven tasks. May work with Local Sales and U.S. Account Sales/GSO teams to drive production from targeted high priority accounts including maximizing special corporate business within the represented market place.
CANDIDATE PROFILE
以下のいずれかを満たすこと。
①
- 高等学校卒業または同等資格（GED）を有すること
- セールス＆マーケティング、ゲストサービス、フロントオフィス、または関連分野において2年以上の実務経験を有すること
または
②
- 認定された大学で、経営学（Business Administration）、マーケティング、ホテル・レストラン経営学、または関連分野の2年制学位（短期大学・専門学校相当）を取得していること
- 実務経験は不問
Education and Experience
Required:
• High school diploma or GED; 2 years experience in the sales and marketing, guest services, front desk, or related professional area.
OR
• 2-year degree from an accredited university in Business Administration, Marketing, Hotel and Restaurant Management, or related major; no work experience required.
Preferred:
• 4-year college degree; previous experience in proactive lead generation in hospitality and sales discipline; knowledge of property-specific business segments (e.g. group, catering, transient); knowledge the hospitality industry.
- プロパティセールスリーダー（ASLまたはDOS/DOSM）と連携し、各担当ホテルにおける重点アカウントを特定するとともに、アカウント担当体制を構築し、各アカウントの意思決定者を把握したうえで、需要創出および売上獲得のための営業活動を推進する。
- プロパティセールスリーダーによるマーケットシェア拡大ターゲットの特定を支援する。
- 利用可能な営業システムおよびマルチホテルセールスとの連携を通じて、営業案件（セールスファネル）の効果的・効率的な管理を行う。
- 日々のステータス変更レポートを管理し、ホテルの売上成約促進に貢献する。
- 必要に応じて、ローカルセールスチームや米国アカウントセールス／GSOチームと連携し、重点顧客からの売上拡大および法人契約ビジネスの最大化を推進する。
- 担当ホテルにおいて、既存顧客から新たな商機を発掘する営業活動（Internal Mining）の企画・実施を支援する。
- 小規模法人アカウント、館内案内ボード（Reader Board）、および社内紹介制度から提供されるリードを活用し、新規ビジネスを開拓する。
- セールス＆マーケティング企画部門や外部データソースから得られるビジネスインテリジェンスを活用し、新規顧客や新たなビジネス機会を発掘する。
- eProspecting Portalなどの社内リード紹介ツールを活用し、新規商談機会を創出する。
- ホテルにおける新規顧客開拓プログラムが適切に運用されていることを確認する。
- 失注案件、辞退案件、過去の成約案件などに対して、適宜再アプローチを実施する。
- 顧客訪問、営業電話、ホテル視察（Site Inspection）、対面商談などを通じて顧客満足度を向上させる。
- 必要に応じてホテル担当者と協力しながら、顧客向け営業活動（セミナー、交流会、企業向けイベント、業界イベント、観光コンベンションビューロー活動など）を実施する。
- 担当顧客に対してホテル視察（Site Inspection）を実施する。
- CI/TY SFA WebおよびEMPOWER上で各アカウントの情報を常に最新かつ正確な状態に維持する。
- 顧客の長期的なビジネスポテンシャルを評価し、必要に応じてマーケットセールス、フィールドセールス、ホテルセールス、またはナショナルセールスへ引き継ぐ。
- 他の営業チャネルへのリード引継ぎが適切かつタイムリーに行われることを確認し、マルチホテルセールスと密接に連携する。
- 非担当（Non-Deployed）アカウントに対してMI Leadsを活用し、新規商談機会を創出する。
- 顧客のニーズに応じて、担当ホテルの特徴やメリットを提案・説明する。
- 営業部門の業務プロセスを理解し、適切に運用する。
- 交渉力や提案力を活用し、新たなビジネス機会を創出する。
- CI/TY SFA Web、MRDW、MarRFP-SAPP、Hoteligence、ARM（Account Relationship Management）などの営業システムを活用し、重点アカウントの価値や営業方針を分析する。
- 市場環境（競合状況、経済動向、需給バランス等）を理解し、競争優位性のある営業活動を行う。
- 市場動向やビジネスチャンス、競争環境の変化を関係者へ適宜共有する。
- Marriott.com、旅行会社・仲介業者、フィールドセールス、予約オフィスなど、あらゆる販売チャネルを活用し収益最大化を図る。
- 会社のマーケティング施策やインセンティブ制度を理解し、見込み顧客を商談化するために積極的に活用する。
- 週間営業活動実績および売上・客室販売実績との関連性を追跡・分析する。
- 日々の優先順位を設定し、担当業務を遂行する。
- セールス戦略会議へ積極的に参加し、意見や提案を行う。
- 日々変化する業務量に柔軟に対応し、自ら優先順位を調整する。
- 担当ホテルにおける未配属アカウント（Non-Deployed Account）からの売上拡大を目的として、小規模法人開拓、新規アカウント獲得、新規ターゲット選定、および過去案件への再アプローチを積極的に行う。
- 配属済みアカウント（Deployed Account）に対して、地域市場のニーズを取り込むための営業施策を実施し、収益向上に向けたベストプラクティスを共有する。
- その他、業務上必要とされる関連業務を遂行する。
CORE WORK ACTIVITIES
Managing Sales Activities
• Works with Property Sales Leader (ASL or DOS/DOSM) in identifying the top accounts of each stakeholder hotel, determine account deployment structure, identify key buyers within each account, and coordinate efforts to drive demand and pull-through business from the accounts for the stakeholder hotels.
• Assist Property Sales Leader in identifying share shift targets.
• Ensures effective and efficient funnel management through available systems and collaborating with Multi-Hotel Sales.
• Manages daily Status Change reports to help close on hotel business.
• May work with Local Sales, U.S. Account Sales/GSO teams to drive production from targeted high priority accounts including maximizing special corporate business within the represented market place.
• Provides property support by coordination and executing property internal mining efforts to assigned hotels
• Solicits new business from non-deployed small business accounts, reader boards, and leads sent through internal referral mechanisms.
• Solicits potential new accounts or business opportunities by leveraging business intelligence provided by Sales & Marketing Planning and Support or other third-party data sources to generate leads.
• Utilizes internal lead referral tools (e.g., eProspecting Portal) to solicit new business opportunities and contacts.
• Ensure Hotel has property lead generation program to identify new business.
• Re-solicits non-deployed realized opportunities, including turndowns, lost opportunities, and actualized business when appropriate.
• Drives customer satisfaction through daily interactions (e.g., solicitations, re-solicitations, account calls, site inspections, new business calls, face to face activities, etc.).
• Conducts customer facing sales activities on behalf of the hotels in partnership with Property Coordinator/Resource as appropriate. (e.g., lunch and learns, social hours, company of the month activities, local industry events, Convention and Visitors Bureau (CVB) Activities, etc.).
• Conducts site inspections for customer accounts as appropriate.
• Maintains complete and up-to-date lead information on each account in CI/TY SFA Web and EMPOWER to verify accurate reporting and customer base information.
• Qualifies and maintains customer’s long-term business potential and refers customers to market, field, hotel or national sales office, as required.
• Verifies accurate and timely lead turnover to other Sales Channels and partners closely with the Multi-Hotel Sales to ensure qualified leads are entered into CI/TY SFAWeb.
• Leverages MI Leads for Out of Org, Non-Deployed Accounts.
• Presents stakeholder hotel benefits and features based on customer needs.
• Understands and utilizes all business processes written in support of the sales organization.
• Utilizes negotiation skills and creative selling abilities to uncover new business.
• Uses all information systems (e.g., CI/TY SFA Web, MRDW, MarRFP-SAPP, Hoteligence, Account Relationship Management (ARM) to research the deployment and value of the accounts deemed important for stakeholder hotels.
• Understands the overall market (e.g., competitors’ strengths and weaknesses, economic trends, supply and demand etc.) to sell effectively against the competition.
• Communicates trends, opportunities, and market changes to appropriate parties, as needed.
• Leverages all available sales channels, (e.g., marriott.com, group and transient intermediaries, field sales, worldwide reservation offices, etc.), to optimize sales revenues.
• Understands and actively utilizes company marketing initiatives/incentives to convert cold leads to warm leads.
• Tracks weekly activities and relationship to revenue and room night production.
• Sets day-today priorities to complete assigned responsibilities
• Actively participates and contributes to Sales Strategy Meetings as appropriate.
• Adjusts to significant variation in daily workload through independent prioritization.
• Drives revenue from local non-deployed accounts for the hotels the Sales Executive represents by proactively soliciting new business from small business accounts, sourcing new accounts, identifying new targets, and re-soliciting past business leads.
• Activate local tactics for deployed accounts to pull-through local buyer needs. Communicate best practices for generating creative revenue opportunities.
• Performs other duties as appropriate.
- 担当ホテルの売上拡大およびアカウントシェア向上を目的として、配属済みアカウント（Deployed Accounts）のリソースを活用し、ホテルへの送客およびビジネス獲得を推進する。
- 地域コミュニティやホテル関連のネットワーキングイベント（ロータリークラブ、RIソーシャルアワー、商工会議所イベントなど）に参加し、関係構築およびビジネス機会の創出を図る。
- 周辺地域のターゲット企業および地元の中小企業顧客を訪問し、その後のフォローアップ活動を調整・実施する。
- プロパティセールスリーダーと連携し、各担当ホテルのニーズや優先事項を把握したうえで、重点的に取り組む営業分野を特定する。
- マルチホテルセールス、アカウントセールス、グローバルセールスなど、すべての営業チャネルと協働し、重複のない相互補完的な営業活動体制を構築する。
- 顧客対応上の問題や苦情に適切に対応し、必要に応じて担当部門または責任者へ引き継ぐ。
- 企業のサービスおよびリレーションシップ戦略を支援し、顧客体験のあらゆる場面で卓越したサービスを提供することで顧客ロイヤルティの向上を図る。
- 担当顧客への継続的な営業活動を通じて、取引拡大およびアカウントシェアの向上を推進する。
- 会社が定める顧客サービス基準を実践・推進する。
- 新規顧客の開拓につながるホテル主催イベント（総支配人レセプション、コンシェルジュラウンジでのホスピタリティ提供など）に積極的に参加する。
- ビジネスニーズに応じて、その他の業務やプロジェクトを遂行する。
• Building Successful Relationships
• Leverage deployed account resources to drive business for properties for identified hotels to pull-through business to grow account share.
• Participates in community and hotel networking events (e.g., Rotary Clubs, RI Social Hours, Chamber of Commerce, etc).
• Visits neighborhood target and local small business accounts and coordinate follow up efforts.
• Coordinates with Property Sales Leader to understand needs and priorities of stakeholder hotels to identify focus areas.
• Works collaboratively with all sales channels (e.g. the Multi-Hotel Sales, Account Sales and Global Sales) to establish coordinated sales efforts that are complementary, and not duplicative.
• Handles customer care issues and as necessary, refers them to the appropriate owner.
• Supports the company’s service and relationship strategy, driving customer loyalty by delivering service excellence throughout each customer experience.
• Services customers to obtain and grow share of the account.
• Executes and supports the company’s customer service standards.
• Engages in property related events that support the development of new accounts (e.g., General Manager (GM) Reception, Concierge Level hospitality, etc.).
• Performs other duties, as assigned, to meet business needs.
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