職務定義 •リーダーシップチームとして,以下の役割を行い,BU全体の組織運営,担当製品の売上最大化を行う 1 ビジネスポリシー,ガイドライン,部門予算の範囲内で全国のビジネス目標を達成のため,現場のオペレーションをマネージし,顧客•競合情報を提供する 2 全国の営業戦略の策定,実行と推進,および戦略に基づく立案•実行 3 スペシャリストの活動から得られたInsightをもとに,マーケティングチームにフィードバックし(マーケティングチームと共有し),全社戦略策定に参画する 3 管掌するチームのマネジメントを行う。 説明責任を持ち,チーム員へのコミュニケーション,高い理解を得て,実行力を具体的に高める 4 BU内のタレント育成にコミットし,タレントを輩出する ⑤ 他DAの支店長およびKAM部長などと連携し,DAを超えたBUとしてのシナジー効果を生み出す ◆主な業務活動(主な業務活動を番号で紐づけ) •全社戦略をもとに,全国の課題とニーズを特定し戦略を策定する(1•2) •全社戦略を理解し実行するとともに,各スペシャリストの実行をサポートする(1•2) •各エリアにおける戦略の実行度を分析し改善策を提案する(1•2) •全社の実行力を高めるためのKPIダッシュボードの作成と運用(1•2) •MKT/MAF/KAM/PCチーム/Operationsとの連携(⑤) •全社戦略立案および決定に参画する(3) •スペシャリストのエリア戦略の作成をサポートする(2) •管掌するチーム内のマネジメントおよびコーチング(メンバーマネジメント•人材育成•後任育成)を行なう(4) •泌尿器がん部門としてのシナジー効果の発揮のため前立腺がん営業部,マーケティング部との効果的な連携(⑤) 必要な要素 •市場分析/エリア戦略構築スキル:全国市場分析フレームを構築し,自らリードして施設ポテンシャルを明らかし,優先順位を特定できるレベル •コミニュケーションスキル:ステークホルダーを巻き込み,合意形成を図りながら全体のゴールに向けて主導できるレベル •プレゼンテーションスキル:提案内容をインパクトのある形で提⽰し,相⼿の理解度を確認しながら,交渉や説明を有利な⽅向に導くレベル •コーチングスキル:部下の強み/機会を正しく理解し,PSC,SLⅡやSBIフィードバックスキルなどを駆使して,効果的に成果創出とリーダーシップ開発ができるレベル •英語力:論文が理解できる,簡単なビジネスコミニュケーションがとれるレベルが望ましい •企画力:特定された課題に対して,成果に結び付けることのできる企画を検討できる •知識(自社,他社,疾患):情報を常に最新の状態にUpdateし,医療関係者とディスカッションができるレベル •交渉力(提案力,折衝力,面談能力):社内Stakeholder(MKT/営業部門長/支店長等),社外Stakeholder(KOL/全国Key Dr)に対し,ニーズの把握と課題解決に向けたチャレンジを行い合意を得ることができる 求められる志向性/行動
職務定義 以下を実施し,顧客に適した複数のチャネルを積極的に活用し,担当製品の最大化と製品の上市を成功させる 1顧客ニーズに合わせ,様々なチャネルを使った,医薬品情報の提供 2本社戦略に基づき,マーケット情報の収集と情報に基づいたエリアプラン策定(競合他社の動向•市場環境,顧客ニーズ等) 3特定のエリアにおけるビジネスの成長機会及び脅威の特定 4診断に関する高い知識を用いてCDx(コンパニオン診断)の普及,各施設内の検査フローの立ち上げおよび普及させる ⑤前立腺がん領域の営業所長と協力し,泌尿器がん領域におけるシナジー効果を生み出し,成果を創出する ⑥医療機関のペイシェントジャーニー(カスタマージャーニー)を正しく把握し,関連する医療関係者に適切な情報を連携することにより,医療アクセスの充実を図る ⑦クロスファンクショナルチームのリードをとり,医療関係者に有益な情報を伝達する(キーアカウントマネージャー/本社マーケティング/メディカルアフェアーズ等) ◆主な業務活動(期待役割の要素に紐づく主な業務活動を番号で紐づけ) •担当エリアにて製品の採用及び浸透がはかれるように,様々なステークホルダーにアクセスし,医療提供体制及び環境整備をおこなう(4•⑥•⑦) •Drを訪問し,自社製品を中心とした医薬品情報の提供/使用された医薬品の情報収集を行い,医薬品の適正な使用と普及を図る(病理,検査科,コメディカル,眼科,皮膚科などステイクホルダーに対しても自社製品浸透のための情報提供,情報収集を行う)(1•⑤•⑦) •顧客やステークホルダーから得られた情報や担当エリアのマーケットの現状について自ら分析し,正確な情報に基づいて計画を修正•変更し,その時点で最も効果的な新規顧客開拓を含む訪問計画の策定し,実行する。(2•3) •目標の進捗やマーケット情報をマネジメント層に報告するとともに,マーケティングと連携し,全社戦略立案に必要な情報をフィードバックする(1•3•⑤) 必要な要素 •仮説構築力/エリア戦略構築スキル:広域なエリアの市場分析から仮説を構築し,自らリードしてエリア戦略を描けるレベル •コミニュケーションスキル:ステークホルダーを巻き込み,合意形成を図りながら全体のゴールに向けて主導できるレベル。顧客,KOLに対してに対してアサーティブなコミュニケーションができるレベル •プレゼンテーションスキル:提案内容をインパクトのある形で提⽰し,相⼿の理解度を確認しながら,交渉や説明を有利な⽅向に導くレベル •英語力:論文が理解できるレベル •企画力:特定された課題に対して,成果に結び付けることのできる企画を,多面的な視野をもって検討できるレベル •知識(自社,他社,疾患):情報を常に最新の状態にUpdateし,医療関係者とディスカッションができるレベル •交渉力(提案力,折衝力,面談能力):社内ではカウンターパートナーであるDMや様々なStakeholder,社外ではROL/施設-Key Drに対し,ニーズの把握と課題解決に向けたチャレンジを行い合意を得ることができる •KPIマネジメント力:本社戦略に沿った自身のエリアのKPIを把握と管理ができるレベル 求められる志向性/行動 (業務関連) ◆主体性 自身がエリアの責任者としての認識をもち,様々なステークホルダーを自ら巻き込み,PDCAサイクルを迅速にまわし,成果を創出することができる ◆課題認識 過去の経験や概念,理論等が適用できないような状況においても,解決すべき課題を特定している ◆分析的•論理的思考力 独自の高い分析技術•手法を保有しており,仮説に基づいて検証し,根本的な課題解決に有効な抜本的な対応策を導き出している ◆関係構築力 業務遂行上の利害関係者と相互に支援し合う信頼関係を長期的に構築しており,相手に負担がかかる状況でも協力を得ることができる ◆顧客志向性 顧客•利害関係者の現在および将来にわたる関心や期待を充分理解することにより,顧客自身がまだ把握していないニーズを察知し,期待を超えた提案をしている
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